B2C bedeutet „Business to Consumer“ und D2C „Direct to Consumer“. Beide bezeichnen ein Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen Produkte an private Konsumenten verkaufen.

Obwohl B2C und D2C ähnlich klingen und miteinander verwandt sind, meinen sie etwas anderes. Um die Unterschiede herauszuarbeiten, müssen wir beide Begriffe analysieren.

Was ist B2C?

B2C umfasst Geschäftsmodelle, bei denen Unternehmen Produkte für Konsumenten herstellen und/oder verkaufen. Es kann auf zwei Arten verstanden werden:

B2C-Vertrieb bedeutet, dass ein Unternehmen Güter direkt an Privatkunden verkauft. Dazu gehören typischerweise Groß- und Einzelhändler, Supermärkte, und Dienstleister wie Restaurants, Friseure, Banken, Versicherungen und so weiter.

B2C-Marketing bedeutet, dass ein Unternehmen seine Güter an Privatkunden vermarktet: also sein Markenimage auf Privatkunden ausrichtet und auch selbst Werbung oder andere Marketingmaßnahmen für die Konsumenten durchführt. Solche Unternehmen sind etwa Hersteller von Lebensmitteln, Unterhaltungselektronik, Mode und Autos.

Ob die Produkte direkt an die Konsumenten verkauft werden, spielt in diesem Fall keine Rolle. Hersteller nutzen oft Zwischenhändler (Groß- und Fachhändler), die die Produkte verkaufen. Sie betreiben B2B-Vertrieb und trotzdem B2C-Marketing.

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Was ist D2C und wie unterscheidet es sich von B2C?

D2C bezieht sich nur auf Vertriebsmodelle, bei denen Hersteller ihre Produkte direkt an private Konsumenten verkaufen, ohne Zwischenhändler. Der Verkauf erfolgt in der Regel über E-Commerce und Versand. Auch der Verkauf über Ladengeschäfte (oft sogenannte Flagship Stores) gehört dazu.

D2C wird jedoch nicht auf Unternehmen angewandt, deren reguläres Geschäftsmodell der direkte Verkauf an Konsumenten ist, etwa Einzelhändler. Diese fallen regulär in die Kategorie B2C-Vertrieb.

Stattdessen sind Hersteller gemeint, die ihre Ware traditionell nur über Zwischenhändler an Konsumenten verkaufen. Nur wenn diese eigene Verkaufskanäle für Konsumenten eröffnen, spricht man von D2C (oder auch D2C-Commerce).

Ein Beispiel: Ein Modehersteller hat bisher nur Fachhändler beliefert. Privatkunden konnten nicht direkt beim Hersteller bestellen. Nun eröffnet der Hersteller einen eigenen Marken-Online-Shop, in dem alle einkaufen können.

Die für D2C entscheidenden Faktoren sind also:

• Die Produkte werden direkt – über eigene Kanäle – an private Konsumenten verkauft, nicht über Zwischenhändler.
• Das Unternehmen ist ein Hersteller, dessen traditionalles Geschäftsmodell der Verkauf über Zwischenhändler oder an andere Unternehmenskunden ist.

D2C ist an sich nicht neu. Früher hieß es Direktvertrieb. Schon seit über 100 Jahren gibt es einzelne Hersteller, die ihre Waren selbst an Privatkunden verkauften: über Versandkataloge oder eigene reisende Verkäufer.

Das Geschäftsmodell wurde jedoch erst in den vergangenen 10 bis 20 Jahren richtig populär. Durch das Internet und die Digitalisierung können die Hersteller leichter ihre Zielgruppen erreichen und eigene Vertriebskanäle etablieren. Erst seitdem spricht man von D2C-Commerce. Vor allem Hersteller von Premium-Marken möchten durch D2C besser kontrollieren, wie ihre Produkte präsentiert und verkauft werden.

Der direkte Verkauf von Herstellern an private Konsumenten wird wahrscheinlich bald normal werden. Es könnte sein, dass der Begriff D2C dann nicht mehr benötigt wird und verschwindet.

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